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Le obiezioni: come riconoscerle e superarle

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Le obiezioni sono percepite dalle consulenti Blueeco spesso come degli ostacoli, a volte insuperabili. Cambiare approccio nei confronti del cliente ti permette invece di vederle come delle opportunità. A chi non è capitato di sentirsi in difficoltà difronte ad alcune richieste del cliente? Tutti abbiamo affrontato momenti in cui ci è sembrato di non riuscire a gestire la situazione. La consulente esperta sa che la chiave per il successo è la capacità di gestire soprattutto i momenti più “difficili” rispetto a quelli più semplici. Potrebbe suonarti strano ma le obiezioni sono vere e proprie opportunità di vendita che ti permettono di fidelizzare con il cliente.

Cosa sono le obiezioni?

Sono tutte le domande o le affermazioni che ti rivolge il tuo possibile cliente e si manifestano durante qualsiasi fase della vendita. Possono metterti in soggezione nel momento stesso in cui non sai rispondere o quando percepisci una critica o una lamentela. Se non sei preparata a questi “inconvenienti” tutte le probabilità di non chiudere una vendita sono dalla tua parte.

Perchè si manifestano le obiezioni?

Le obiezioni in realtà, al di là del tono e dal modo con cui ti vengono poste, non sono altro che un modo per conoscere e capire il prodotto che stai offrendo. Il possibile cliente sa poco o addirittura nulla su di te e su quello che offri. Le domande sono il primo sintomo d’interesse. Dimostrano curiosità e volontà di togliersi ogni dubbio. Le obiezioni dunque ti manifestano un reale coinvolgimento. Ma non è sempre così. Vediamo perché.

Tipi di obiezioni

Esistono tanti tipi di obiezioni, saperle riconoscere è molto importante per poterle affrontare nel modo corretto e trasformarle in vendite. Le obiezioni non fondate sono un modo del cliente per attirare l’attenzione su di sé. E’ importante non focalizzarti solo ed esclusivamente sulla vendita del prodotto ma prendere seriamente in considerazione che il tuo primo lavoro avviene con le persone. Dialogo, gestualità e atteggiamenti influenzano questa dinamica. La consapevolezza ti permette di capire il reale significato delle obiezioni. Ti è mai capitato un cliente che sembra volerti scoraggiare in tutti i modi? O che a priori critica ciò che fai o il prodotto che offri? Se sì, l’unica soluzione concreta è ascoltarlo attentamente senza mai metterti sulle difensive.

Incoraggia

Qualsiasi obiezione ricevi, impara ad incoraggiare il tuo cliente in quella direzione. Può suonare male ma è il primo passo verso la soluzione. In che modo si può incoraggiare un’obiezione? Con altre domande. Cerca di far emergere tutte le perplessità.

Ascolta

Se credi che saper ascoltare sia semplice è giusto che tu sappia che l’ascolto avviene in due modi. Uno è rivolto verso il significato delle parole che ci vengono dette, il secondo dev’essere rivolto al modo, al tono e al significato complessivo del messaggio che riceviamo. Percepire richiede impegno e attenzione e ti permette di capire fino in fondo se la tua cliente sta intavolando una scusa, un pregiudizio o un reale dubbio.

Riassumi

Esclusi i dubbi reali, le patate bollenti rimangono le scuse e i pregiudizi. Questi manifestano altri problemi e potrebbero metterti sulle difensive. Niente di più sbagliato, sii amichevole ma distaccata e non attaccare mai le opinioni del cliente. Non svalorizzare nemmeno ciò che dice e cerca di non coinvolgerti in un botta e risposta. Sii propositiva, riassumi con le tue parole l’obiezione che ti ha appena esposto e chiedi conferma: “mi sembra di aver capito questo, giusto?”. Ragionate insieme, potrebbe essere molto interessante risolvere insieme la questione.

Supera

Dopo aver incoraggiato, ascoltato e riassunto l’obiezione è tempo di capire che tipo di obiezione è. A questo punto sarà molto semplice identificare le intenzioni che realmente esprime. Se sono scuse emergeranno, se sono pregiudizi passeranno. Se sono semplicemente affermazioni scomode per te come ad esempio “costa troppo” è arrivato il momento di lavorare su te stessa e adottare un metodo per affrontarle.

Ecco un modello utile che potrebbe esserti utile.

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