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La vendita diretta nell’era digitale: l’intelligenza emotiva

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Lo scorso 3 ottobre si sono concluse a Parigi le tre giornate del 15° Congresso della Federazione Mondiale delle Associazioni di Vendita Diretta (WFDSA). Il tema dell’evento “Own the Future“ ha visto la partecipazione di oltre 500 delegati in rappresentanza di 50 Paesi. Le nuove sfide per questo settore, che oltre a non conoscere crisi è in crescita, sono tutte rivolte verso le nuove tecnologie e le best practice. Il mondo digitale supporta quello analogico, che nonostante tutto mantiene il primato.

“Con la digitalità noi possiamo intervenire sulla dimensione quantitativa. Sul fronte qualitativo, l’essere umano resta monopolista.”  Domenico De Masi durante il premio Avedisco 2017, presso ilSole24Ore.

“Le persone contano più dei processi: così sopravvivremo ad Amazon” afferma Giovanni Paolino, il presidente dell’Associazione Vendite Dirette Servizio Consumatori , Avedisco.

Il successo della vendita diretta è nella capacità di creare “rete sociale”

L’Italia nel 2016 ha registrato un giro d’affari di 3,3 miliardi con una crescita del 5.5% rispetto al 2015. La vendita diretta è un canale di distribuzione che con i suoi 547 mila addetti, si aggiudica il terzo posto accanto alle vendite del negozio e alle vendite a distanza. Un settore così virtuoso merita un’analisi. Quali sono le carte vincenti del direct selling?

  • La Capacità di creare una rete sociale
  • Il valore dei rapporti umani
  • Il passaparola

Gli italiani in tempo di crisi hanno riscoperto il rapporto qualità-prezzo. Acquistano poco, con meno frequenza ma vogliono trovare il prodotto e il servizio giusto.  Il rapporto umano incide positivamente sulle vendite. Da una parte crea fiducia nel consumatore, dall’altra accresce il valore del brand “umanizzandolo” e rendendolo riconoscibile. La fidelizzazione del cliente permette acquisti periodici ma soprattutto il passaparola. Le persone amano parlare dei propri interessi e condividono con la loro rete sociale esperienze e stili di vita. Un beneficio che si converte in crescita. Risultati immagini per digital transformation

Il digitale supporta l’analogico

La digital transformation ha aperto un dibattito nella vendita diretta che ha trovato le migliori risposte in una “collaborazione” tra digitale e analogico. Tutti gli strumenti informatici, dalle app. di messaggistica istantanea, ai social media come Facebook, devono essere un supporto per ampliare e rafforzare la propria rete sociale. C’è sicuramente l’aspetto pratico di poter organizzare attraverso whatsapp un party plan senza le decine di chiamate telefoniche, che si dovevano fare tempo fa. Ma quali sono gli altri benefici dei Social network? La consulente può condividere contenuti in grado di:

  • accrescere la propria affidabilità
  • suscitare empatia
  • creare interesse, informare
  • fidelizzare i propri clienti

Queste sono solo alcune possibilità che si traducono nella realtà in vendite. Il prodotto non ha in sé la capacità di creare una rete sociale duratura. Una community nasce, cresce e sopravvive quando si condividono interessi ed esperienze e il collante sono le interazioni che si instaurano tra le persone. 

L’intelligenza emotiva nel web

L’intelligenza emotiva, caposaldo della vendita diretta,  va sviluppata anche sul piano digitale. Può suonare strano ma la sfida è questa. Mantenere l’approccio flessibile, informativo e creativo e allo stesso tempo “sentire” e percepire le emozioni dei nostri clienti nel web. Bisogna dimenticarsi dell’advertising tradizionale. Il contenuto che creiamo e condividiamo non può più essere uno slogan martellante che interrompe il viaggio attraverso i contenuti che quotidianamente le nostre clienti compiono. Dev’essere sì, in  grado di attirare l’attenzione, ma mai invadente. La due scelte migliori sono:

  • Condividere gli articoli (su Fb, Twitter, whatsapp ecc) che l’azienda con la quale collaborate, pubblica sui propri canali social, avvalendosi di un piano editoriale ben preciso.
  • Condividere attraverso un post, un blog-post o un articolo, interessi condivisi con la filosofia aziendale, la vostra reale esperienza con i prodotti che commercializzate e la realtà di cui fate parte.

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